Het ontwikkelen, produceren en introduceren van nieuwe complexe producten gaat de laatste jaren steeds sneller. De levenscyclus van zo’n product wordt echter steeds korter. Het zorgt ervoor dat bedrijven niet alleen voorop moeten lopen in het snel kunnen ontwikkelen van nieuwe producten, maar dat ze er ook snel geld op moeten verdienen. Anders gezegd; innovatieve activiteiten moeten zichzelf snel terugbetalen.

Volgens promovendus Michel van der Borgh, die sinds begin september als universitair docent werkzaam is bij de faculteit Industrial Engineering & Innovation Sciences, is dat nog niet zo eenvoudig. “Uit onderzoek is gebleken dat slechts één op de drie à vier nieuwe producten ook daadwerkelijk winst oplevert. Het hoeft daarbij niet direct aan de kwaliteit van het product te liggen dat het niet succesvol is. Andere studies hebben namelijk aangetoond dat juist de rol van het verkoopteam cruciaal is bij het commercieel succesvol maken van nieuwe producten.”

Wat Van der Borgh verbaasde was dat er maar weinig onderzoek is uitgevoerd naar de precieze rol van verkopers en verkoopteams. Daarom ging hij er zelf mee aan de slag, waarbij hij zich voornamelijk richtte op de verkoop in het business-to-business segment. Uit zijn onderzoek kwamen enkele opmerkelijke resultaten naar voren. Zo bleken oudere verkopers die zich bezighielden met de verkoop van zowel nieuwe als bestaande producten, veel beter te presteren dan hun jongere collega’s. Van der Borgh: “Die laatste groep richtte zich vooral op het verkopen van nieuwe producten. Het blijkt echter dat het sowieso beter is beide te doen, zowel nieuw en bestaand. Wat voor verkoopmanagers interessant is, is het feit dat je volgens mijn onderzoek die oudere verkopers juist niet te veel moet aansturen. Ze blijken het best te functioneren als ze hun eigen gang kunnen gaan. Als je dat als verkoopmanager weet, kun je meer tijd besteden aan het begeleiden van de jongere, minder ervaren verkopers binnen je team.”

Wat Van der Borgh ook bekeken heeft was de ideale mix binnen een verkoopteam. “Wanneer er in zo’n team een precieze balans is tussen ervaren, oudere verkopers en jongere verkopers, zal er van de kant van die eerste groep weinig animo zijn om die tweede groep te helpen en te ondersteunen. Niemand van de oudere verkopers voelt zich daar dan verantwoordelijk voor en men denkt dat de ander het wel zal doen. Het werkt het beste als de verkoopmanager één à twee oudere verkopers samenvoegt met een grotere groep jonge verkopers. Dan blijkt die ondersteuning namelijk wel op gang te komen. Want de oudere verkopers zijn vaak ook degenen die de grootste betrokkenheid bij het bedrijf voelen.”

Van der Borgh is inmiddels door het vakblad voor de verkoopbranche, SalesManagement, benaderd om een ‘populair’ artikel over zijn onderzoek en bevindingen te schrijven op basis van de uitkomsten uit zijn proefschrift. De komende jaren gaat hij binnen de faculteit IE&IS zijn onderzoek op dit gebied voorzetten. “Ik wil echter ook gaan onderzoeken welke verkooptechnieken belangrijk zijn voor beginnende bedrijfjes. Hier aan de TU/e willen we het eigen ondernemerschap bij onze studenten graag stimuleren, en het is voor zo’n beginnend ondernemer vaak een hele opgave om ook de verkoop van zijn product goed op te pakken. Wellicht kunnen de uitkomsten van mijn onderzoek op dit gebied in de toekomst verwerkt worden in het keuzevak Ondernemerschap dat hier wordt aangeboden.”